# Phase 1 · 需求摄入 Requirement Intake

> 把客户/产品方的**口头需求**转换为结构化的 **2 份 markdown** —— 这是整个工作流的信息源头。

---

## 🎯 目标

**输入**：客户给的产品资料 + 会议记录 + 业务 KPI  
**输出**：
1. `docs/<品类>/0.基础调研.md` —— 产品力 × 成分 × 商业目标
2. `docs/<品类>/1.场景的补充.md` —— 核心使用场景 × 用户画像

---

## 🔑 关键决策

### 决策 1 · 产品力的**可量化差异点**

每个项目必须回答：**这个产品区别于竞品的"单一最可量化"的差异点是什么？**

| 项目 | 差异点 | 可量化证据 |
|---|---|---|
| 肝纯片 | **藤茶 DMY**（二氢杨梅素 · 中国特有草本单成分） | DMY 98% 纯度 · vs 水飞蓟复配的差异 |
| 猴菇饮 | **江中猴菇** × 无添加胃饮料 | 药食同源 · 江中国货 30 年 |
| 乳酸菌素片儿童 | **OTC 非活菌发酵物** × 与抗生素同服 | 国药准字 H20043347 · 非活菌不受抗生素杀灭 |

**如果产品方说不清楚差异点，这个项目要回到 0 起点重新和产品方对话**。不能用「更好的工艺」「更纯」这种模糊说法进入 P2。

---

### 决策 2 · 商业目标的**时间 × 金额**

必须明确：
- **金额**：几亿？几千万？3 年？
- **起点**：当前在 GMV 多少？
- **路径**：靠哪几个渠道（药线/电商/母婴/KA）？

| 项目 | 目标 | 起点 | 路径 |
|---|---|---|---|
| 肝纯片 | 10 亿 / 3 年 | 0（新品） | 药线 3 + 礼品 2.5 + 餐饮 2.5 + 电商 2 |
| 猴菇饮 | 5000 万起 → 10 亿 | 0（新品） | 食品 + 保健品 + 药品三轴 |
| 乳酸菌素片儿童 | 6000 万 → 10 亿 / 3 年 | 成人版 6000 万 | 药线 3 + 电商 3 + 母婴 2 + 溢价 2 |

**如果目标金额不明确，不能进入 P2**。因为 KANO / JTBD / 4P 章节需要"**多少钱的生意**"决定配置力度。

---

### 决策 3 · 决策链（Who decides Who pays Who uses）

很多品类**决策链和支付链不是同一人**。必须画清楚：

| 项目 | 使用者 | 决策者 | 支付者 | 备注 |
|---|---|---|---|---|
| 肝纯片 | 中年男性应酬党 | 本人 | 本人 | 单线决策 |
| 猴菇饮 | 胃病上班族 | 本人 | 本人 / 配偶 | 轻耦合 |
| 乳酸菌素片儿童 | 3-12 岁儿童 | **新手妈妈** | 妈妈 / 祖辈 | **双引擎**（家长决策+儿童依从）|
| 奶粉 | 婴儿 | 妈妈 | 爸爸/妈妈/祖辈 | 三方角色 |

决策链错判是**最致命的需求错误** —— 会让 KANO 的 Social 章节写错，让 4P 话术全部错位。

---

## 📋 摄入清单（Checklist）

### `0.基础调研.md` 必答 15 问

**产品身份**
1. ☐ 产品通用名 / 品牌名 / SKU 全名
2. ☐ 批号类型（OTC / 保健食品 / 普通食品 / 械字号 / 妆字号）
3. ☐ 核心成分 + 含量 + 功能机理
4. ☐ 剂型（片 / 胶囊 / 液 / 颗粒 / 软糖 / 咀嚼片）

**产品力**
5. ☐ **可量化差异点**（见决策 1）
6. ☐ 成分来源（原料产地 / 工艺 / 专利）
7. ☐ 临床 / 检测数据（有没有人群试验？发表在哪？）
8. ☐ 与 top 3 竞品的结构差异

**商业盘**
9. ☐ **目标金额 × 时间**（见决策 2）
10. ☐ 当前 GMV / SKU 销售排名
11. ☐ 渠道分布（药线 / 电商 / KA / 母婴占比）
12. ☐ 定价策略（单盒 / 整箱 / 礼盒价格带）

**团队 × 资源**
13. ☐ 市场预算（Y1 营销预算多少？）
14. ☐ 有没有签约 KOL / 代言人？
15. ☐ 有没有工厂 / 研发 / 合规的自主权？

### `1.场景的补充.md` 必答 8 问

**场景**
1. ☐ 核心使用场景 **3-5 个**（什么时候用 / 什么地方用 / 用多久）
2. ☐ 每个场景的**触发事件**（什么让用户想到这个产品）
3. ☐ 每个场景的**竞争品**（用户在这个场景还会考虑什么）

**人群**
4. ☐ 核心人群画像 **3 个**（年龄 / 性别 / 职业 / 家庭结构 / 消费力）
5. ☐ 每个画像的**认知路径**（怎么知道产品？朋友/医生/广告/搜索？）
6. ☐ 每个画像的**拒绝理由**（为什么不买？用什么代替？）

**信任**
7. ☐ 用户最重视的**信任信号**是什么（国药准字 / 大牌 / KOL / 朋友推荐）
8. ☐ 用户最常见的**怀疑点**是什么（效果 / 价格 / 副作用 / 长期性）

---

## 🛠️ 实操建议

### 建议 1 · 用 AI 做需求访谈辅助

当产品方很忙没时间写 markdown 时，可以让 AI 辅助：

```
你是 VOC 洞察工作流的需求访谈助手。请按 `docs/_methodology/voc-deep-insight-workflow/01-phase1-requirement-intake.md` 
的「摄入清单」**逐条**问产品方，每问 1 个问题等回答后再问下一个。
把答案填到 `templates/0.基础调研.template.md` 和 `templates/1.场景的补充.template.md` 里。
全部答完后输出两份完整 markdown。
```

### 建议 2 · 有基础文档先给 AI 预处理

如果产品方已经有 PPT / Word / 邮件散落信息，先让 AI 按模板结构化：

```
这里有客户发来的 3 份 PPT 和 5 封邮件（路径：...），请按 `templates/0.基础调研.template.md` 
的结构提取所有信息，**无法提取的字段标记 [待补]**，给出第一版 markdown。
```

### 建议 3 · 分优先级盘问

如果时间紧，先确保 P0 级 6 个问题有答案，P1/P2 可后补：

- **P0（必答，不答不能进入 P2）**：Q1 Q3 Q5 Q8 Q9 Q12
- **P1（进入 P2 前要补全）**：Q6 Q7 Q10 Q11
- **P2（到 P3 采集规划前要补全）**：其余

---

## 🚫 常见失误

### 失误 1 · 混淆"卖点"和"差异点"
- ❌ 差：「我们的产品吸收率高」（所有产品都说吸收率高）
- ✅ 好：「采用**藤茶 DMY 98% 纯度**工艺，区别于水飞蓟复配配方」

### 失误 2 · 商业目标用"尽量多"
- ❌ 差：「尽可能多卖」「希望今年爆款」
- ✅ 好：「Y1 3 亿，Y2 6 亿，Y3 10 亿」

### 失误 3 · 决策链只写用户
- ❌ 差：「目标人群是 3-12 岁儿童」
- ✅ 好：「使用者 3-12 岁儿童 / 决策者新手妈妈 / 支付者妈妈+祖辈」

### 失误 4 · 场景太笼统
- ❌ 差：「日常使用」
- ✅ 好：「**入园后前 3 个月**（9 月开学季），孩子因集体生活饮食不适应频繁生病的阶段」

### 失误 5 · 信任信号漏掉关键的"可查"证据
- ❌ 差：「OTC 合规」
- ✅ 好：「**国药准字 H20043347**（药监局官网可查）+ 蓝帽子 + 江中 30 年老国货」

---

## ✅ 退出门控（Exit Gate）

Phase 1 完成的 **5 个必要条件**：

1. ☐ `0.基础调研.md` 15 问全部回答（无 `[待补]`）
2. ☐ `1.场景的补充.md` 8 问全部回答
3. ☐ 产品力有**单一可量化差异点**（决策 1）
4. ☐ 商业目标有**金额 × 时间**（决策 2）
5. ☐ 决策链**三角色清晰**（决策 3）

满足 5/5 才能进入 [Phase 2 · 方法论设计](./02-phase2-methodology-design.md)。

---

## 📚 参考模板

- [`templates/0.基础调研.template.md`](./templates/0.基础调研.template.md)
- [`templates/1.场景的补充.template.md`](./templates/1.场景的补充.template.md)
- [`prompts/P1-kickoff.prompt.md`](./prompts/P1-kickoff.prompt.md)

## 📖 案例参考

- [肝纯片案例](./case-studies/01-jiangzhong-liver-DMY.md) · 决策链单线 · 4 渠道拆分
- [乳酸菌案例](./case-studies/03-jiangzhong-lactic-children.md) · 家长×儿童双引擎