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История Исходник

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  4.     "text": "©2024 LiuHongli AllRights Reserved\n什么是战略？ 谁评判战略对错？谁决定战略成败？\n供给 需求连接\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00001"
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  8.     "text": "©2024 LiuHongli AllRights Reserved\n销售如何取得成功？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00002"
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  12.     "text": "©2024 LiuHongli AllRights Reserved\n什么是差异化？\n差异化\n什么是竞争优势？\n竞争优势蓝海销售\n如何构建竞争优势？\n供给 需求连接\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00003"
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  16.     "text": "©2024 LiuHongli AllRights Reserved 4\n④ 业务必赢之战\n人员能力人员能力\n内部合作内部合作管理系统管理系统\n⑥ 销售管控指标\n⑦ 销售活动计划\n⑤ 市场客户筛选\n① 发展机遇分析\n③ 相对竞争优势② 客户价值评估蓝\n海\n销\n售\n在哪里赢？\n如何去赢？\n如何支持？\n战略聚焦\n销售解码\n执行保障\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00004"
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  20.     "text": "思维热身：战略一致性小测试\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved\n请写出为了达成四季度公司业绩目标，\n团队需要完成的重点项目和关键举措？\n请写出公司今年的发展战略？\n重点项目 3重点项目 2重点项目 1\n关键举措关键举措关键举措\n5\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00005"
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  23.     "page": 6,
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  24.     "text": "14\n29\n《蓝海销售 ©》\n打赢增长必赢之战\n战略聚焦\n① 发展机遇分析\n1.1 看自己\n1.2 看客户\n1.3 看趋势\n② 客户价值评估 B2B 销售价值\n赚钱\n省钱\n降低风险\n定性价值\n③ 相对竞争优势\n人无我有\n人有我优\n人优我廉\n人廉我快\n④ 业务必赢之战\n4.1  选择业务关键问题\n4.2  持续提升竞争优势\n4.3  必赢之战优选矩阵\n销售解码\n执行保障\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00006"
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  28.     "text": "1.1 看自己 – 具体业务线发展阶段\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 6\n破局点\n极限点\n拐点\n细分行业的位置：\n？？？\n判断依据\n选择⼀条产品线，思考如下问题：\n市场容量：\n这条产品线所在细分⾏业的市场规模有多⼤？\n发展的前景怎么样？它是逐渐萎缩还是⽇益放⼤？\n这条产品线最近三年的业绩发展速度如何？\n竞争度：\n细分⾏业中是否出现⾼市占率的供应商？\n细分⾏业的“护城河”怎么样？新进⼊是否容易？\n看灯塔：\n所处细分⾏业Top3企业的经营情况和利润率如何？\n这个细分⾏业是否有系统性的机会或⻛险（例如政策）？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00007"
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  32.     "text": "1.2 看客户 – 主要客户的发展情况\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 7\n破局点\n极限点\n拐点\n主要客户的位置：\n？？？\n判断依据\n产品线所⾯对的主要客户（分类），思考如下问题：\n市场容量：\n客户（分类），所在细分⾏业的市场规模有多⼤？\n发展的前景怎么样？它是逐渐萎缩还是⽇益放⼤？\n主要客户（分类），最近三年业绩发展速度如何？\n竞争度：\n客户（分类），细分⾏业中是否出现⾼市占率的供应商？\n客户（分类），细分⾏业的“护城河”怎么样？新进⼊是否容易？\n看灯塔：\n所处细分⾏业Top3企业的经营情况和利润率如何？\n这个细分⾏业是否有系统性的机会或⻛险（例如政策）？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00008"
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  36.     "text": "1.3 看趋势 – 客观环境的变化趋势\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 8\n破局点\n极限点\n拐点\n？？？\n判断依据\n先看公司业务的PEST，再看客户发展的PEST\n政治：\n所在细分⾏业最近三年是否出现政策调整？\n最近有⽆预测政策调整的相关媒体报道？\n经济：\n所在省市的GDP最近三年统计结果如何？\n所在省市的产业结构是否变化，有什么影响？\n社会：\n所在省市的⼈⼝结构最近三年变化如何？\n⼈⼝的变化是否对客户的业务发展有⼤影响？\n技术：\n所在细分⾏业的直接技术应⽤是否发⽣了变化？\n其它领域的间接技术应⽤是否发⽣了变化？例如AI\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00009"
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  40.     "text": "① 发展机遇分析：\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 9\n看自己 看客户 看趋势\n经过三条发展曲线的初步分析，\n对XX具体业务线的发展机遇判断是：\n为了更加严谨的进⾏机遇判断，\n还需要补充进分析环节中的数据包括哪些？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00001\u00000"
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  44.     "text": "② 客户价值评估 – 客户以为我们是谁？\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 10\nB2B Value Selling\n（一）、产品可给客户一个主要价值是什么？\n（二）、产品创造的价值可以如何衡量？\n（一）产品可给客户一个主要价值是什么？\n产品的最终用户是哪个部门？\n这个部门为什么会需要我们的产品？\n（二）产品创造的价值可以如何衡量？\n是否有可以量化的指标来衡量？\n如果不可以量化，长期对客户有什么影响？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00001\u00001"
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  48.     "text": "③ 相对竞争优势 – 与其更好不如不同\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 11\n放手一搏\n对手不擅长\n我擅长\n合作补板\n自研补板\n 先发聚焦\n相对竞争优势 Advantage\n我不擅长\n对手擅长\n（一）、列出产品所面对的三个主要竞争对手\n（二）、列出三个竞争对手的优劣势\n劣势\n优势\n（一）、列出产品所面对的三个主要竞争对手\n产品所处市场的竞争对手都有谁？\n哪三个竞争对手的产品直接产生威胁？\n（二）、列出三个竞争对手的优劣势\n三个主要竞争对手有哪些比我们强的地方？\n三个主要竞争对手有哪些比我们弱的地方？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00001\u00002"
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  52.     "text": "4.1：选择业务关键问题 – 不同业务线、不同阶段\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 12\n第三曲线\n探索业务\n第二曲线\n创新业务\n第一曲线\n核心业务\n关键问题\n破局期\n业务发展所处\n不同阶段\n增长期\n变革期\n衰退期\n公司最主要的 1-3 条业务线是什么？\n1-3 业务线分别处在什么发展阶段？\n不同业务线、不同阶段的关键问题是什么？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00001\u00003"
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  56.     "text": "4.2：持续提升竞争优势：双差分析选择\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 13\n目标\n(时间、结果）\n竞争优势提升关键问题解决\n必赢之战\n竞争优势客户价值第三曲线\n探索业务\n第二曲线\n创新业务\n第一曲线\n核心业务\n1\n2\n3\n4\n5\n第⼀曲线(核⼼业务)，⽬前所在哪个发展阶段？\n在这个发展阶段的关键问题是什么？例如1-3个\n通过解决这个关键问题，可以带给客户什么价值？\n通过解决这个关键问题，可以带来什么竞争优势？\n第⼆曲线(创新业务)，⽬前所在哪个发展阶段？\n在这个发展阶段的关键问题是什么？例如1-3个\n通过解决这个关键问题，可以带给客户什么价值？\n通过解决这个关键问题，可以带来什么竞争优势？\n第三曲线(探索业务)，⽬前所在哪个发展阶段？\n在这个发展阶段的关键问题是什么？例如1-3个\n通过解决这个关键问题，可以带给客户什么价值？\n通过解决这个关键问题，可以带来什么竞争优势？\n如何衡量每⼀个必赢之战是否成功？\n可以量化进⾏考核的⽬标是什么？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00001\u00004"
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  59.     "page": 15,
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  60.     "text": "4.3：必赢之战优选矩阵 （选三个）\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 14\n总分资源匹配度紧迫度重要性必赢之战\n1\n2\n3\n4\n1、明确标准\n确定选择的主要标准，确定备选项\n目的总数量，为X。\n2、排序打分\n在每一项评价标准，表现最好的选\n择分数最高，即X，第二名为X-1。\n3、计算总分\n总分最高的选择项，即为最优选择\n如总分相同，按照资源匹配度排序\n以CEO视⻆思考，对每个必赢之战进⾏评估\n必赢之战对公司整体业务发展的重要性如何？\n哪⼀个最⾼？哪⼀个最低？\n必赢之战对公司整体业务发展的紧迫度如何？\n哪⼀个最⾼？哪⼀个最低？\n每⼀个必赢之战，现有资源的匹配度如何？\n哪⼀个最⾼？哪⼀个最低？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00001\u00005"
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  64.     "text": "④ 业务必赢之战：确定第一责任人\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 15\n责任人\n衡量指标\n(时间、结果）\n竞争优势提升关键问题解决\n必赢之战\n竞争优势客户价值第三曲线\n探索业务\n第二曲线\n创新业务\n第一曲线\n核心业务\n以CEO视⻆思考，指定必赢之战⼀个责任⼈？\n第⼀责任⼈需要承担全部责任还是部分责任？\n这个责任⼈是否具备相应的能⼒？资源？权⼒？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00001\u00006"
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  68.     "text": "19\n29\n《蓝海销售 ©》\n打赢增长必赢之战\n战略聚焦\n销售解码\n⑤ 市场客户筛选\n5.1 理想客户画像\n5.2 区域客户盘点\n5.3 客户优选矩阵\n⑥ 销售管控指标 公式法\n市占率\n销售额\n利润率\n⑦ 销售活动计划 流程法\n客户购买流程\n购买角色任务\n销售关键活动\n执行保障\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00001\u00007"
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  72.     "text": "⑤ 市场客户筛选 –X X区/团队\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 16\n高的描述：客户需求匹配度\n理想客户\n画像\n高的描述：客户关系健康度\n高的描述：竞争分析优劣度\n潜在客户（XX区/团队）现有客户（XX区/团队）\n总分健康关键需求客户总分竞争关系需求\n甲A\n乙B\n丙C\n丁D\n选择⼀个必赢之战，以具体的销售团队（销售区域）1号位的⻆度思考：\n在必赢之战中，销售团队最理想的客户是什么样⼦？\n理想客户与产品服务的需求匹配度如何来描述？\n理想客户与产品服务的关系健康度如何来描述？\n与现有向客户提供同类商品的供应商相⽐，竞争优势如何？\n按照理想客户画像，团队（区域）的现有客户有哪些？\n这些现有客户的需求、关系、竞争的评价排序如何？\n按照理想客户画像，团队（区域）的潜在客户有哪些？\n这些现有客户的需求、关系、竞争的评价排序如何？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00001\u00008"
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  76.     "text": "⑥ 销售管控指标 – 公式法 拆解必赢之战管控指标\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 17\n销售必赢之战\n常见三个目标\n1、市占率\n2、销售额\n3、利润率\n衡量必赢之战是否成功的考核⽬标是什么？\n这个可以数字化考核的⽬标属于那⼀⼤类？\n按照不同的类别，选择不同的公式来进⾏拆解\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00001\u00009"
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  77.   },
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  79.     "page": 20,
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  80.     "text": "目标：提高市占率，公式法 拆解管控指标\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 18\nⅹ=\n成交率市场覆盖率市占率\n成交率市场覆盖率\n（区域/人口）市占率\nA团队\nB团队\nC团队\n如果衡量必赢之战是否达成的⽬标属于市占率类：\n销售可以划分为⼏个团队？\n每个团队⽬前的市占率如何？\n（按照细分⾏业数据/统计报告计算）\n（按照现有客户+潜在客户数量计算）\n每个团队销售可以覆盖的客户量⽐例如何？\n（按照细分⾏业数据/统计报告计算）\n（按照现有客户+潜在客户数量计算）\n每个销售可以覆盖的客户数量是多少？\n⽬前团队有多少名销售顾问？\n⽬前销售团队的成交率分别是多少？\n与同⾏业友商相⽐，是⾼还是低？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00002\u00000"
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  81.   },
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    84. 

  84.     "text": "目标：提高销售额，公式法 拆解管控指标\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 19\n销售额\nⅹⅹ\n成交单价成交客户数 复购率\n意向客户数 成交率ⅹ\n零售价 销售折扣\nⅹ\n销售折扣零售价复购率成交率意向客户数销售额\nA团队\nB团队\nC团队\n如果衡量必赢之战是否达成的⽬标属于 销售额 类：\n销售可以划分为⼏个团队？\n每个团队⽬前的意向客户数量有多少？\n（按照细分⾏业数据/统计报告中客户数量，预估转化率计算计算）\n（按照现有客户+潜在客户数量，预估转化率计算）\n按照经验估算，销售的成交率是多少？\n与同⾏业友商相⽐，是⾼还是低？\n按照经验估算，客户在成交⼀年内的复购率是多少？\n与同⾏业友商相⽐，是⾼还是低？\n按照产品部⻔数据，零售价格是多少？\n按照经验估算，销售团队分别可以成交的折扣率是多少？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00002\u00001"
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  85.   },
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  87.     "page": 22,
    88. 

  88.     "text": "目标：提高利润，公式法 拆解管控指标\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 20\n利润\n成本\n可变成本固定成本\n—\n+\n其\n它\n固\n定\n成\n本\n固\n定\n资\n产\n折\n旧\n+ 销\n售\n费\n用\n管\n理\n费\n用\n+ 生\n产\n费\n用\n+ 其\n它\n费\n用\n+\n销售额\nⅹⅹ\n成交单价成交客户数 复购率\n意向客户数 成交率ⅹ\n零售价 销售折扣\nⅹ\n如果衡量必赢之战是否达成的⽬标属于 利润额 类：\n如需要考虑销售额，请参考前⾯提升销售额的内容。\n⽬前产品的成本结构中，固定成本都有哪些？\n其中可以进⾏控制缩减的有哪些？\n⽬前产品的成本结构中，可变成本都有哪些？\n其中可以进⾏控制缩减的有哪些？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00002\u00002"
    89. 

  89.   },
    90. 

  90.   {
    91. 

  91.     "page": 23,
    92. 

  92.     "text": "⑦ 销售活动计划 – 流程法 拆解必赢之战销售活动\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 21\n以客户为中心的销售流程\n分阶段拆解关键活动\n必赢之战的现有客户排名前三名是哪些？\n这些客户的购买⾏为、采购流程分别是什么？\n必赢之战的潜在客户排名前三名是哪些？\n这些客户的购买⾏为、采购流程分别是什么？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00002\u00003"
    93. 

  93.   },
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  94.   {
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  95.     "page": 24,
    96. 

  96.     "text": "©2024 LiuHongli AllRights Reserved 22\n客户购买旅程\n以客户为中心\n使用阶段决策阶段评估阶段需求阶段调查阶段\n效果评价者投资决策者应用评估者技术选型者信息收集者客户购买角色\n管控指标 1\n管控指标 2\n管控指标 3\n必赢之战的衡量⽬标是什么？\nXX区域（团队）的销售管控指标是什么？\n在不同购买阶段，为了达成管控指标，销售可以做的销售活动都有哪些？\n如果销售⼈员经过能⼒提升，还有哪些可能完成的销售活动？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00002\u00004"
    97. 

  97.   },
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  98.   {
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  99.     "page": 25,
    100. 

  100.     "text": "©2024 LiuHongli AllRights Reserved 23\n④ 业务必赢之战\n现有客户： 潜在客户：⑤ 市场客户筛选\n一、1个月内，\n二、1个月内，\n三、第2-3月，\n⑥ 销售管控指标\n1、\n2、\n3、\n现有客户\n⑦ 销售活动计划\n1、\n2、\n3、\n潜在客户\n1、\n2、\n3、\n意向客户\nX\nX\n区\n销\n售\n工\n作\n计\n划\nX\nX\n必\n赢\n之\n战\n④ 业务必赢之战\n⼀个业务必赢之战的名字是什么？衡量⽬标是什么？\n⑤ 市场客户筛选\nXX区域（团队）：\n符合必赢之战的，现有客户数量是多少？（可提供明细）\n符合必赢之战的，潜在客户数量是多少？（可提供明细）\n⑥ 销售管控指标\nXX区域（团队）：为了达成必赢之战⽬标，具体的管控指标是什么？\n可以按照不同的销售周期进⾏划分，例如按周、⽉、季度。\n⑦ 销售活动计划\n为了达成销售管控指标，销售⼈员可以进⾏的销售活动有哪些？\n这些销售活动，销售经理如何进⾏监控？\n对于销售活动的效果，销售经理如何进⾏辅导？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00002\u00005"
    101. 

  101.   },
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  102.   {
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  103.     "page": 26,
    104. 

  104.     "text": "19\n14\n《蓝海销售 ©》\n打赢增长必赢之战\n战略聚焦\n销售解码\n执行保障\n人员能力\n外部招聘\n校园招聘\n社会招聘\n内部推荐\n内部培养\n知识积累\n流程方法\n刻意练习\n借用人才\n外部顾问\n灵活用工\n任务外包\n管理系统\n权责到位\n审批人\n责任人\n支持者\n考核激励 固定与浮动\n复盘反馈 定期与专题\n内部合作\n市场协同 重点一致\n产品协同 特殊支持\n运营协同 应急举措\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00002\u00006"
    105. 

  105.   },
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  106.   {
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  107.     "page": 27,
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  108.     "text": "销售团队的持系统自我评估\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 24\n差距原因现实分数评估项目（满分10分）\n外部招聘\n人员能力 内部培养\n借用人才\n权责到位\n管理系统 考核激励\n复盘反馈\n市场协同\n内部合作 产品协同\n运营协同\n在缺少企业内部真实数据的情况下，可以先进⾏⾃我评估\n⼈员能⼒：\n在过去三年内，业务线的⼈员外部招聘的数量多少？质量如何？留存如何？\n在过去三年内，业务线内部培养的⼈员数量多少？质量如何？流程如何？\n在过去三年内，是否借助外部⼈才特别是专业顾问，辅助完成内部项⽬？\n管理系统：\n关于必赢之战，相应的责权是如何划分的？审批⼈、责任⼈、⽀持者都是谁？\n关于必赢之战，绩效考核是否做出了相应的调整？浮动⽐例是多少？如何考核？\n关于必赢之战，周期的复盘计划是什么？谁来负责？是否有主题复盘机制？责任⼈是谁？\n内部合作：\n关于必赢之战，市场宣传部⻔都做了哪些宣传计划？这些计划和销售节奏如何配合？\n关于必赢之战，产品部⻔提供了那些⽀持？是否有特殊流程⽀持销售调动相应资源？\n关于必赢之战，公司其他部⻔是否理解？是否能摆脱本位主义，积极提供各项⽀持？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~ÏcˆgC\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00002\u00007"
    109. 

  109.   },
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  110.   {
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  111.     "page": 28,
    112. 

  112.     "text": "绩效差距 VS 机会差距\n目标一致性 VS 行为一致性\n组织同频，齐心协力\n《蓝海销售 ©》\n打赢增长必赢之战\n战略聚焦\n① 发展机遇分析\n1.1 看自己\n1.2 看客户\n1.3 看趋势\n② 客户价值评估 B2B 销售价值\n赚钱\n省钱\n降低风险\n定性价值\n③ 相对竞争优势\n人无我有\n人有我优\n人优我廉\n人廉我快\n④ 业务必赢之战\n4.1  选择业务关键问题\n4.2  持续提升竞争优势\n4.3  必赢之战优选矩阵\n销售解码\n⑤ 市场客户筛选\n5.1 理想客户画像\n5.2 区域客户盘点\n5.3 客户优选矩阵\n⑥ 销售管控指标 公式法\n市占率\n销售额\n利润率\n⑦ 销售活动计划 流程法\n客户购买流程\n购买角色任务\n销售关键活动\n执行保障\n人员能力\n外部招聘\n校园招聘\n社会招聘\n内部推荐\n内部培养\n知识积累\n流程方法\n刻意练习\n借用人才\n外部顾问\n灵活用工\n任务外包\n管理系统\n权责到位\n审批人\n责任人\n支持者\n考核激励 固定与浮动\n复盘反馈 定期与专题\n内部合作\n市场协同 重点一致\n产品协同 特殊支持\n运营协同 应急举措\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00002\u00008"
    113. 

  113.   },
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  114.   {
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  115.     "page": 29,
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  116.     "text": "战略成熟度量表 – 自我评估参考\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 25\n自我评估战略成熟度描述分值\n企业没有明确的战略规划，对于市场和竞争对手的了解仅限于表面层次，缺\n乏深入的分析。产品规划和客户价值的认识没有形成系统的战略框架。1\n企业开始关注市场和竞争对手基本情况，能够对市场和竞争对手进行初步的\n分析，了解他们的优劣势，能够根据自己的特点制定对策。\n2\n企业在战略规划方面已经相对完善，能够全面分析市场和竞争对手的情况，\n包括他们的战略、产品、服务等，能够根据自己的核心竞争力制定有效战略。\n3\n企业能够全面分析市场和竞争对手的情况，包括他们的战略、产品、服务等，\n产品规划和客户价值认识非常清晰。4\n企业精准把握市场和竞争对手动态，预见未来发展趋势，产品规划和客户价\n值认识达到行业领先水平，能够不断创新以满足市场需求。5\n组织成熟度量表 – 自我评估参考\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved\n自我评估组织成熟度描述分值\n组织文化几乎不被认同，战略执行几近停滞，内部协作极为罕见，支持体系\n残缺不全，人才培养和发展几乎为零。\n1\n企业文化认同度较低，战略执行不够坚定，团队协作偶尔出现，支持体系尚\n在建设中，人才培养计划初步形成。\n2\n企业文化得到一定认同，战略执行有明确计划，团队协作较为频繁，支持体\n系较为完善，人才培养体系逐步完善中。\n3\n企业文化认同度较高，战略执行成效显著，团队协作高效顺畅，支持体系成\n熟可靠，人才培养体系运行良好。\n4\n企业文化深入人心，战略执行过程中能进行创新且领先市场，团队协作默契\n高效，支持体系先进完备，人才培养体系行业领先。\n5\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00002\u00009"
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  117.   },
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  118.   {
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  119.     "page": 30,
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  120.     "text": "随堂练习：组织的能力成熟度评估\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 27\nB A\nC D\n低 高\n高\n组织成熟度\n战\n略\n成\n熟\n度\n战略成熟度：\n组织成熟度：\n经过评估，组织能⼒的成熟度在那个区域？\n对于战略成熟度，我⾃⼰的思考是什么？\n对于组织成熟度，我⾃⼰的思考是什么？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~蟘坓C\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00003\u00000"
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  121.   },
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  122.   {
    123. 

  123.     "page": 31,
    124. 

  124.     "text": "提升组织能力，打赢必赢之战，最小行动计划是什么？\n©2024 LiuHongli AllRights Reserved 28\n可验证结果责任人完成时间最小行动计划\n（一周到一个月）\n序号\n1\n2\n3\n为了提升组织能⼒，我的最⼩⾏动计划是什么？\n⼀周之内，我可以做些什么推动必赢之战的进展？\n（推动团队进⾏战略制定？战略解码？完善⽀持系统？）\n⼀周之内，我可以做些什么推动战略成熟度的进展？\n⼀周之内，我可以做些什么推动组织成熟度的进展？\n\u00002\u00000\u00002\u00004\u00000\u00009\u00001\u00009\nrHgCOÝb¤\u0000 g*~ÏcˆgC\u0000 ‹÷RÿO d­\n\u00003\u00001"
    125. 

  125.   }
    126. 

  126. ]
    127.