| 结构维度 | 构成 |
|---|---|
| 等级 | 一级11条/68万 · 二级6条/6万 · 三级22条/42.6万 · 未分级11条/297万 |
| 客户类型 | 正式客户31条(62%) · 潜在客户19条(38%) |
| 阶段状态 | 进行中49 · 赢单1 · 推进率100% |
| 阶段分布 | 明确需求48条 · 定制方案1条 · 赢单1条 —— 漏斗严重头重：97%停在「明确需求」，方案/报价/送样阶段几乎空转 |
| 部门 | 条数 | 预测金额 | 一级 | 二级 | 三级 | 未分级 | 参与人数 | 特征一句话 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 东南亚 | 15 | 314.0万 | 0 | 0 | 4 | 11 | 3 | 金额第一但全靠未分级，质量最差 |
| 上海分公司 | 3 | 42.0万 | 2 | 1 | 0 | 0 | 1 | 3条全一级/二级，人均质量最高 |
| 华东战区 | 7 | 37.0万 | 5 | 0 | 2 | 0 | 5 | 结构最健康，5人参与覆盖广 |
| 西北战区 | 16 | 12.5万 | 1 | 4 | 11 | 0 | 2 | 条数第一/金额第五，客单价仅0.78万 |
| 华南战区 | 3 | 5.8万 | 2 | 0 | 1 | 0 | 2 | 有一级储备但金额小 |
| 福州分公司 | 3 | 1.8万 | 0 | 1 | 2 | 0 | 2 | 储备薄弱 |
| 华中华北东北 | 1 | 0.5万 | 0 | 0 | 1 | 0 | 1 | 动作达成47.5%但商机几乎为零 |
| 西南战区 | 1 | 0 | 1 | 0 | 0 | 0 | 1 | 有商机无金额 |
| 海外销管部 | 1 | 0 | 0 | 0 | 1 | 0 | 1 | 空转 |
| 排名 | 人员 | 部门 | 条数 | 预测金额 | 一级数 | 结构点评 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 窦珍珍 | 东南亚 | 10 | 296.0万 | 0 | 占全公司72%，全部未分级/三级，2笔百万级结单日已过 |
| 2 | 吴德春 | 上海 | 3 | 42.0万 | 2 | 3条全一二级，但2笔20万全季项目已逾期6天 |
| 3 | 许辉龙 | 华东 | 1 | 20.0万 | 1 | 单条一级20万，已逾期5天 |
| 4 | 郭招续 | 西北 | 13 | 12.5万 | 1 | 条数第二，8条三级集中在「秋冬热饮测试」方向 |
| 5 | 向玉 | 东南亚 | 3 | 12.0万 | 0 | — |
| 6 | 张国华 | 华东 | 2 | 11.0万 | 0 | — |
| 7 | 许曼 | 东南亚 | 2 | 6.0万 | 0 | — |
| 8 | 余霭杭 | 华南 | 1 | 3.8万 | 0 | — |
| 9 | 李林炜 | 华东 | 1 | 3.0万 | 1 | — |
| 10 | 谭载译 | 华东 | 2 | 3.0万 | 2 | — |
严格按《销售动作达成率表》五类动作统计，达成率=累计完成÷月目标。月进度基准线43.3%，低于43.3%即落后进度。
| 动作 | 累计完成/月目标 | 累计达成率 | vs 月进度43.3% | 判定 |
|---|---|---|---|---|
| 拜访 | 147/360 | 40.8% | -2.5pct | 贴线 |
| 调品 | 42/90 | 46.7% | +3.4pct | 超前 |
| 提案（含客户邀约来访） | 11/30 | 36.7% | -6.6pct | 落后 |
| 技术交流会 | 14/15 | 93.3% | +50pct | 大幅超前 |
| 高层互访 | 0/15 | 0.0% | -43.3pct | 全零 |
| 部门 | 拜访 | 调品 | 提案 | 技交 | 高层 | 特征 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 西北战区 | 70.0% | 120.0% | 无目标 | 2次 | 0 | 基础动作全公司第一，但商机仅12.5万——干得多、盘子小 |
| 上海分公司 | 42.5% | 40.0% | 125.0% | 4次 | 0/2 | 提案唯一超额部门，42万商机最扎实 |
| 大客户部 | 50.0% | 60.0% | 0/2 | 0 | 0/1 | 大客户部门却没有提案和高层互访，职能错位 |
| 华中华北东北 | 47.5% | 30.0% | 0/6 | 6次 | 0/3 | 拜访量大+技交6次活跃，提案/高层全零 |
| 福州分公司 | 32.5% | 110.0% | 50.0% | 0 | 0/2 | 调品超额，其余平淡 |
| 华东战区 | 32.5% | 40.0% | 37.5% | 0 | 0/4 | 商机结构最好但技交零场，5个经理均未达标 |
| 华南战区 | 40.0% | 26.7% | 0/6 | 2次 | 0/3 | 调品、提案双垫底 |
| 西南战区 | 25.0% | 0.0% | 无目标 | 0 | 0 | 单人战区全面落后 |
| 人员(档位) | 部门 | 拜访 | 调品 | 提案 | 技交 | 高层 | 判定 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 郭招续(新) | 西北 | 70% | 120% | — | — | — | 红 |
| 陈智强(经理) | 华中北 | 75% | 0% | 0% | 0次 | 0次 | 红 |
| 吴文鹏(经理) | 上海 | 55% | 20% | 50% | 0次 | 0次 | 红 |
| 刘斐(经理) | 华南 | 55% | 0% | 0% | 0次 | 0次 | 红 |
| 牛晓光(经理) | 大客户 | 50% | 60% | 0% | 0次 | 0次 | 红 |
| 陈聿华(老) | 福州 | 50% | 200% | 50% | — | — | 红 |
| 刘尧(老) | 华中北 | 50% | 20% | 无目标 | — | — | 红 |
| 程靳(经理) | 华中北 | 50% | 40% | 0% | 0次 | 0次 | 红 |
| 余霭杭(老) | 华南 | 45% | 80% | 0% | — | — | 红 |
| 谭载译(经理) | 华东 | 40% | 40% | 0% | 0次 | 0次 | 红 |
| 张玉兴(经理) | 华东 | 35% | 40% | 0% | 0次 | 0次 | 红 |
| 许辉龙(经理) | 华东 | 35% | 20% | 50% | 0次 | 0次 | 红 |
| 吴德春(经理) | 上海 | 30% | 60% | 200% | 4次 | 0次 | 红 |
| 梁娅(新) | 西南 | 25% | 0% | — | — | — | 红 |
| 曾林凯(老) | 华南 | 20% | 0% | 0% | — | — | 红 |
| 李林炜(经理) | 华东 | 20% | 20% | 100% | 0次 | 0次 | 红 |
| 吴改革(经理) | 华中北 | 15% | 60% | 0% | 6次 | 0次 | 红 |
| 吴瑞琳(老) | 福州 | 15% | 20% | 50% | — | — | 红 |
注：18人无一全达标（月中属正常，对照月进度43.3%看相对位置）；「—」= 无考核目标；技交/高层为经理档考核项，次数为完成值。
外勤签到是「拜访」动作的落地凭证。CRM详单88次签到逐条核验，按「是否挂接客户对象」三分类：
| 类型 | 次数 | 占比 | 管理含义 |
|---|---|---|---|
| 挂接客户（关联主对象=客户） | 41 | 46.6% | 可追溯到具体客户，可作为拜访凭证 |
| 未挂接+有业务描述 | 10 | 11.4% | 实际在拜访但漏挂客户，需补录 |
| 未挂接+无描述 | 37 | 42.0% | 无法核验用途，CRM过程数据失效 |
| 人员 | 部门 | 挂接拜访 | 去重客户 |
|---|---|---|---|
| 郭招续 | 西北 | 8 | 6家 |
| 程靳 | 华中北 | 7 | 5家 |
| 陈智强 | 华中北 | 6 | 4家 |
| 吴瑞琳 | 福州 | 6 | 3家 |
| 刘斐 | 华南 | 3 | 3家 |
动作表拜访147次（9/1~13）→ 折算周均79次；外勤挂接拜访41次（仅9/7~13一周）。凭证覆盖率≈52%：约一半的拜访动作有客户级签到凭证，另一半分散在未挂接/未签到中。OA渠道21次（6人使用）与8月稿「统一入口CRM」结论一致，双轨仍未收敛。
建议：①本月内由销售中心定义「有效高层互访」标准（对象职级+议程+产出）；②把高层互访与技术交流会合并执行（客户高层参会即同时计两项），降低执行门槛；③若确认暂不具备条件，应正式将月目标改为0并按季度考核，避免「永远全零的红榜」稀释考核严肃性。
13人有提案目标、10人未达标，其中经理档9人（占经理层的75%）。结合商机篇「97%停在明确需求」：提案是把「明确需求」推进到「定制方案/报价」的关键动作，提案停摆直接解释了漏斗空转和25条结单逾期。反面参照：吴德春提案200%（2次）+技交4场，上海分公司42万商机全部推进到一二级——提案能力与商机质量正相关。
建议：①经理层每人9月底前至少完成1次正式提案（对逾期商机客户优先）；②把「提案」与商机阶段变更绑定：无提案记录的商机不得停留在「明确需求」超30天。
| 人群 | 代表 | 数据特征 | 病因假设（数据指向） | 处方 |
|---|---|---|---|---|
| 低动作+低商机 | 吴瑞琳、梁娅、曾林凯 | 拜访≤25%、商机0条或无 | 投入不足或状态异常（吴瑞琳为8月全达标标杆，状态突变） | 经理一对一辅导，查原因而非先扣分 |
| 高动作+低商机 | 郭招续、陈智强 | 拜访70~75%，但商机12.5万/0.5万 | 客户结构问题：在存量小客户里打转（郭招续8条三级全是「秋冬测试」） | 调优客户结构，配一级商机目标 |
| 低动作+高商机 | 吴改革、吴德春 | 拜访15~30%，但商机在册（吴德春42万） | 吃存量：有储备不拓新，漏斗2个月后断供 | 强制新商机录入指标 |
梁娅、刘斐、曾林凯、陈智强4人目标内完成为0。同时商机表有19条潜在客户商机停留在「明确需求」——调品是样品触达动作，是潜在客户转正式客户的第一步；调品为零+潜在商机停滞，说明新客户孵化链路整体熄火。建议：调品任务与潜在客户商机一一配对，经理每周过一遍「潜在客户×调品记录」矩阵。
扣分规则：新员工（拜访≥20/月、调品≥5/月，每少1次扣1分）；老员工（另加提案≥2/月，每少1次扣1分）；经理/总监（提案≥2/月、技交/高层，每少1次扣2分）。等级：≥5警示 / 3-4重点关注 / 1-2关注 / 0达标。
| 排名 | 负责人 | 部门 | 档位 | 拜访缺口 | 调品缺口 | 提案缺口 | 技交/高层缺口 | 合计扣分 | 等级 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 曾林凯 | 华南 | 老员工 | 16 | 5 | 2 | — | -23 | 警示 |
| 2 | 吴瑞琳 | 福州 | 老员工 | 17 | 4 | 1 | — | -22 | 警示 |
| 3 | 梁娅 | 西南 | 新员工 | 15 | 5 | — | — | -20 | 警示 |
| 4 | 刘尧 | 华中北 | 老员工 | 10 | 4 | 0 | — | -14 | 警示 |
| 5 | 余霭杭 | 华南 | 新员工 | 11 | 1 | — | — | -12 | 警示 |
| 6 | 陈聿华 | 福州 | 老员工 | 10 | 0 | 1 | — | -11 | 警示 |
| 7 | 刘斐 | 华南 | 经理 | — | — | 2 | 2 | -12 | 警示 |
| 8 | 张玉兴 | 华东 | 经理 | — | — | 2 | 2 | -12 | 警示 |
| 9 | 谭载译 | 华东 | 经理 | — | — | 2 | 2 | -12 | 警示 |
| 10 | 陈智强 | 华中北 | 经理 | — | — | 2 | 2 | -12 | 警示 |
| 11 | 程靳 | 华中北 | 经理 | — | — | 2 | 2 | -12 | 警示 |
| 12 | 牛晓光 | 大客户 | 经理 | — | — | 2 | 2 | -12 | 警示 |
| 13 | 吴文鹏 | 上海 | 经理 | — | — | 1 | 2 | -10 | 警示 |
| 14 | 许辉龙 | 华东 | 经理 | — | — | 1 | 2 | -10 | 警示 |
| 15 | 李林炜 | 华东 | 经理 | — | — | 0 | 2 | -8 | 警示 |
| 16 | 吴改革 | 华中北 | 经理 | — | — | 2 | 1 | -8 | 警示 |
| 17 | 郭招续 | 西北 | 新员工 | 6 | 0 | — | — | -6 | 警示 |
| 18 | 吴德春 | 上海 | 经理 | — | — | 0 | 1 | -4 | 重点关注 |
完整分项扣分见附件《销售动作绩效扣分明细表_2026年9月（截至9-13）.xlsx》（经理档技交/高层合并列示）。泉州/海外/大客户部分成员无数据未纳入。合计-220分（18人），警示17人/重点关注1人。
| 层级 | 核心事实 | 下一步动作 |
|---|---|---|
| 商机层 | 413.6万盘子但71.8%未分级集中于1人；38条9月应结单中25条已逾期（230.6万）；97%停在「明确需求」 | ①窦珍珍8条290万本周内完成分级；②25条逾期商机由各经理逐条给出推进/放弃结论 |
| 动作层 | 拜访40.8%贴线、调品46.7%超前、提案36.7%落后、技交93.3%超前、高层互访0% | ③提案为9月主抓动作：经理层人均≥1次，优先面向逾期商机客户 |
| 凭证层 | 签到88次中42%无业务描述不可追溯；拜访凭证覆盖率约52% | ④CRM「关联客户」设为签到必填项，从源头治数据 |
| 绩效层 | 18人-220分、警示17人；扣分主因=提案断档+高层互访空转（经理档技交/高层合并后几乎人人挂科） | ⑤高层互访：本月定义有效标准并与技术交流会合并执行；⑥警示级17人9/20前分层辅导（扣分≥10优先）回填 |
报告：数据分析助手 v2 · 数据截至2026-09-13 · 结构：商机→动作管理→外勤签到专项→未达成原因→绩效扣分 · 上一版本(v1)存档于同名旧报告